От правильного составления коммерческого предложения, зависит успех, в общем, всей проделанной работы по осуществлению продажи товаров или услуг. Коммерческое предложение в отличие от прайс-листа или же обычного описания предлагаемого товара, имеет свое назначение, состоящее не столько в том, чтобы проинформировать клиентов о предлагаемых товарах или услугах, сколько в том, чтобы побудить клиентов к действию, а именно купить товар или же воспользоваться предлагаемой услугой.

Как создается коммерческое предложение

Необходимо помнить о том, что содержание коммерческого предложения всегда играет огромную роль, в отличие от метода, используемого до донесения адресату. В тех случаях, когда не соблюдаются правила УТП (что означает уникальное торговое предложение), то никакие приемы и методики для написания рекламных текстов не смогут помочь. Стоит вспомнить о том, что коммерческое предложение уникально в том, что оно содержит, как правило, конкретную выгоду для пользователя и данную выгоду он не сможет получить из предложений, поступающих от конкурентов. Важно помнить о том, что текст предложения обязательно должен быть акцентирован на одном конкретном предмете, чтобы даже в случае поверхностного ознакомления с ним можно было бы легко ответить на следующий вопрос “О чем данный текст?”. Как правило, в качестве предмета коммерческого предложения бывает:

Товар

До того момента пока адресат не знает ничего о товаре и о его возможностях, а именно удовлетворения тех или иных потребностях, абсолютно бесполезно говорить о марке товара или же его цена. Вначале необходимо сформировать у него четкое понимание, “что” или же “кто” представляет собой предмет коммерческого предложения, и какие именно потребности он сможет удовлетворить. Без знаний о самом товаре, вся информация о его цене, а также фирме – производителе и прочая не более, чем пустые звуки. Например, предложение о покупке мини-дисков должно включать в себя прежде всего разъяснения о том, что это такое.

Образец коммерческого предложения может выглядеть следующим образом:
Для того чтобы порадовать Вас, мы создали коммерческое предложение “Zet”. Чтобы порадовать нас, сообщите, пожалуйста, понравилось ли Вам “Zet”.

Марка

Довольно часто, при выборе чего-то, мы ориентируемся не на реальные качества товара, а на ту или другую торговую марку, которая для нас является “гарантом” того, что качество товара имеет соответствующий уровень. На конкретных этапах популярности товаров в конкурентную борьбу начинают вступать именно марки.

Например, следующее коммерческое предложение:
Одежда от торговой марки “Zet” не нуждается в рекламе. “Zet”! Будет на мужчину спрос, если он носит одежду от “Zet”!

Фирма

При покупке некоторых видов продуктов (или же услуг) для потребителей становится важным, в каком именно магазине или же в какой фирме осуществить эту покупку. Так, например, может происходить при покупке телевизора или в выборе химчистки. Стоит отметить, что при этом коммерческое предложение фирмы также нуждается в установке прочных связей, а именно фирма-товар, фирма-услуга, фирма- предлагаемый ассортимент и т. д.

Следующее коммерческое предложение:

“Zet” – название мобильного телефона – где бы Вы не находились, у Вас будет возможность позвонить куда угодно, у нас свыше 1000 наименований мобильных телефонов в “Zet”!

Цена

Реклама всевозможных скидок, льгот, дисконтных карточек, уровня цен по сравнению с фирмами-конкурентами – главное оружие в борьбе за клиентов.

Вот следующее коммерческое предложение:
Скидки до 50% абсолютно на все товары! Распродажа в компании “Zet” продлится только со 3 по 15 апреля!

Однако понятность и ясность данного коммерческого предложения не являются гарантом его эффективности. Для того чтобы обеспечить отклик нужно обращаться не только к разуму, но также и к эмоциям адресатов. Основным средством здесь является персонализация данного коммерческого предложения. Письмо представляет собой одно из главных персонализированных средств директ – маркетинга, в этом, как праивло, оно уступает только личной беседе или же разговору по телефону.

Персонализация коммерческого предложения основывается на качественной базе данных по клиентам, регулярно пополняющейся, обновляющейся и включающей не только ФИО и должности ваших потенциальных клиентов, но и любую другую информацию, которая относится именно к ним. Упоминание данной информации сразу сможет превратить стандартное рекламное сообщение в обращение от хорошего знакомого, на которое захочется обязательно ответить.

Персонализация вашего коммерческого предложения в обязательном порядке должна быть обоюдной. Это означает, что под данным обращением будет стоять подпись конкретного человека, а адресат будет понимать, с кем лично из представителей фирмы он сможет пообщаться по конкретному вопросу. Безликое обращение к какому-то конкретному человеку просто недопустимо, особенно в том случае, если адресат представляет собой лицо, которое принимает решения. При этом стоит иметь в виду, что чем выше будет статус получателя, тем выше обязан быть и статус отправителя.
Нередко бывают случаи, когда у вас имеется явный повод для обращения (коммерческое предложение) и обеспечена персонализация, то можно будет подумать и о том, как повысить эффективность вашего конкретного обращения с помощью стилистических приемов.

Как правильно написать коммерческое предложение?

При разработке и составлении коммерческого предложения необходимо обязательно учитывать особенности лексикона заданной целевой аудитории. Например, все те пользователи, чья профессиональная деятельность достаточно тесно связана с экономикой, “включились” бы в том случае, если бы смогли обнаружить в тексте следующие слова – “бюджет”, “денежные средства”, “приватизация”, “маркетинг” и т.д. А, например, для технических специалистов главной причиной для того, чтобы прочитать ваше коммерческое предложение было бы наличие в нем следующих слов – “быстродействие”, “процессор”, “жесткий диск”, “гигабайт” и т.д.

Однако, с другой стороны, перегрузка текста коммерческого предложения громоздкими и довольно абстрактными терминами просто недопустима. Адресат не должен сильно напрягаться для того, чтобы иметь возможность представить, о чем хотел донести автор предложения. Старайтесь при возможности избегать замысловатой языковой речи. Основной смысл должен сообщаться в самом начале предложения, а само коммерческое предложение должно быть понятным и очень лаконичным. Вместо принятых общих фраз необходимо указывать на конкретные факты. Так, например, намного лучше сказать “номер 1 в рейтинге какого-то журнала”, чем написать следующую пустую фразу “лучший принтер на сегодняшний день”.

В очень коротком тексте намного уместней будет использовать эмоциональное воздействие на читателей с помощью какого-то “ударного” слова. В более обширном тексте более уместней воззвать к рациональным мотивам, а также развить логическую аргументацию – например, сравнение выгод и денежных затрат, обоснование стоимости товара или услуги и т.д. Но не стоит забывать о том, что никто и никогда не читает сразу полностью все рекламное письмо. Как правило, в течение первых нескольких секунд принимается решение о том, читать ваше коммерческое предложение дальше или же нет. За данное время необходимо будет убедить читателя прочитать полностью все сообщение и в данном случае зачастую более “убедительных” результатов может достичь рекламное сообщение, которое построено вопреки всем законам логики, но вызывающее определенную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам, пожалуйста, доллар, и мы сможем избавить Вас от геморроя или же оставьте свой один доллар, а также свой геморрой при себе.
Существует также несколько довольно простых методов проверки вашего предложения с точки зрения его влияния на получателей.

Проверка предложения “на беглый просмотр”

Быстро “пробежитесь” по тексту взглядом. Останавливайте свое внимание только на тех моментах текста, выделяющихся из общей “массы”, а именно на заголовках, подразделах, шрифтовых выделениях, подписях, расположенных под фотографиями и иных “бросающихся в глаза” моментах. Сложилось ли у вас при этом осознание того, что предлагается адресату в тексте? Видна ли для них выгода, которую клиент сможет извлечь из вашего коммерческого предложения?

Проверка “на понимание”

Необходимо найти такого знакомого, относящегося к той целевой аудитории, на которую сориентировано ваше коммерческое предложение. Позвольте ему прочесть хотя бы один раз ваше предложение, и убедитесь в том, что ему четко ясны все основные моменты предложения, а именно смысл, условия и его выгода. Сможет ли он отличить ваш от других аналогичных товаров?

Проверка “на пальцы”

Уберите все те слова, которые смогут описать вас, а также качество вашего товара “в превосходной степени”, а именно “лучший”, “самый лучший”, “выдающийся”, “уникальный” и прочее. Остается ли после прочтения интерес к тому, что вы бы хотели предложить в своем письме? Если уж вы и применяете в своем предложении хвалебные фразы, тогда пусть они исходят от ваших клиентов, а также подкрепляются статистическими данными.

Работа по созданию коммерческого предложения не ограничивается исключительно его подготовкой, а также составлением и отправлением. Вы обязаны быть проинформированы о том, что сейчас происходит с вашим письмом в каждой фирме – получателе. Будет целесообразно следить за всеми стадиями прохождения вашего коммерческого предложения в каждой отдельной фирме-заказчике. Так, например, “в стадии изучения”, “клиент сможет изучить предложения ряда иных компаний”, “клиент решил остановиться на вашем предложении”. Знание и понимание того, что происходит на данном этапе с вашим коммерческим предложением, сделает возможным осуществлять контроль за процессом продаж в целом, а также способствовать в продвижении ваших товаров.